Gericht je leadgeneratiedoelen bepalen

Concrete targets voor B2B-leadgeneratie zijn waardevoller dan het vage doel "zoveel mogelijk leads". Met scherpe doelstellingen stuur je budgetten, marketingacties en nurturing veel gerichter, in plaats van blind op volume te jagen.

Zo bereken je je leadtarget stap voor stap

1. Bepaal salesdoelen en leadtypes

Stel heldere, meetbare salesdoelen voor een specifieke periode , bijvoorbeeld een kwartaal of een jaar. Definieer wat een Marketing Qualified Lead (MQL) en een Sales Qualified Lead (SQL) precies betekenen voor jouw organisatie. Twijfel je waar te beginnen? Lees onze gids over leadkwalificatie .

Zorg ervoor dat sales en marketing dezelfde definities hanteren.

Voorbeeld: Bedrijf X zet een kwartaaldoel van € 1 miljoen. Een MQL is iemand die interesse toont in de marketingacties, een SQL is klaar voor een salesgesprek. Ze willen 100 SQL's per maand en weten dat niet elke MQL doorgroeit tot SQL.

2. Analyseer historische conversieratio's

Analyseer eerdere prestaties om te weten welke conversies je haalt van MQL naar SQL en van SQL naar deal. Die funnel-efficiëntie vormt de basis van je voorspellingen. Hou rekening met marktcontext of kanaalverschillen en stuur je verwachtingen bij als de data dat aangeeft.

Voorbeeld : historisch zag Bedrijf X een conversie van 20% van MQL naar SQL en 25% van SQL naar verkoop. Uit 500 MQL's in het vorige kwartaal ontstonden 100 SQL's, waarvan 25 deals werden.

3. Bepaal de gemiddelde dealwaarde

Bereken je gemiddelde dealwaarde door de omzet in een periode te delen door het aantal gesloten deals. Zo weet je hoeveel sales je nodig hebt om je omzetdoel te halen. Hou rekening met productmix of segmentverschillen en actualiseer deze waarde zodra prijzen of proposities wijzigen.

Voorbeeld : tijdens het vorige kwartaal sloot Bedrijf X 50 deals goed voor € 500.000 omzet. De gemiddelde dealwaarde bedraagt dus € 10.000. Voor een doel van € 1 miljoen hebben ze 100 deals nodig.

4. Bereken hoeveel leads je nodig hebt

Werk terug vanuit je omzetdoel: gebruik de gemiddelde dealwaarde en conversies om te bepalen hoeveel SQL's en vervolgens MQL's je nodig hebt. Zo weet marketing exact hoeveel kwalitatieve leads de funnel moet vullen in plaats van te gokken op volume.

Voorbeeld : om 100 deals te sluiten heeft Bedrijf X 400 SQL's nodig (25% conversie). Met 20% conversie van MQL naar SQL zijn 2.000 MQL's vereist.

5. Evalueer en stel bij

Controleer regelmatig of je berekeningen nog aansluiten bij de realiteit. Hou rekening met marktschommelingen, veranderend koopgedrag en feedback van het salesteam om je definities van MQL en SQL bij te sturen. Gebruik die inzichten om marketing en sales beter op elkaar af te stemmen.

Voorbeeld : een kwartaal later merkt Bedrijf X dat de conversie van MQL naar SQL stijgt naar 25% dankzij sterkere content, maar dat de conversie van SQL naar deal daalt naar 20% door zwaardere concurrentie. Ze verhogen hun target naar 2.500 MQL's om het effect op te vangen.

Leads berekenen: jouw route naar salessucces

De stappen hierboven tonen hoe essentieel het is om je benodigde leadvolume te kennen. Ze geven je grip op elke fase van de funnel en vormen het fundament voor voorspelbare omzet.

• een scherp aantal MQL's en SQL's

• inzicht in conversieratio's

• kennis van de waarde per deal

Maar cijfers kennen is slechts de helft van het werk. De echte vooruitgang start wanneer je de inzichten omzet in actie. Tijd dus om van "Hoeveel leads heb ik nodig?" te evolueren naar "Ik weet hoeveel leads ik converteer".

Gebruik onze custom leadgen-tool om na te gaan hoe gezond je leadproces is en ontvang concrete tips om kansen maximaal te benutten.