De juiste klant op de juiste moment? Het kan met Lead Generation!

Het kan inderdaad met Lead Generation! Als bedrijf wil je niets lievers dan dat nieuwe klanten de weg naar jouw spontaan vinden. Dit kan door sociale media vol te spammen met ads of door cold calling. En toch merk je vaak dat dit niet de resultaten oplevert die je voor ogen had. Soms blijken klanten totaal niet geïnteresseerd te zijn. Gelukkig biedt Lead Generation een oplossing om jouw potentiële klanten aan te trekken, te behouden én te converteren.

Lead wat?

Een lead is iemand die op één of andere manier interesse toont in het product of de service dat jij biedt. Een lead is dus al eens warm gemaakt voor hetgeen jij verkoopt. Dit kan a.d.h.v. een survey zijn die hij/zij heeft ingevuld of iets heeft gedownload en gegevens heeft achtergelaten. Als je die lead doorheen de tijd al voldoende hebt ‘genurtured’ (gevoed) dan staat die haast te springen om jouw producten of diensten te kopen. Dit is dan dé ideale moment dat je sales medewerker in actie schiet. Het persoonlijke contact is de laatste stap naar een succesvolle verkoop. Lead Generation is dus het genereren van meerder leads.

Voorbereiding is key

Je begint niet zomaar met Lead Generation. Alles begint met een goede voorbereiding. Je bepaalt je doelgroep a.d.h.v. persona’s. Je definieert verschillende typen personen die behoren tot je doelgroep. Elke persona beschikt over bepaalde kenmerken en eigenschappen die eigen zijn aan die doelgroep.

Daarnaast is het ook niet onbelangrijk om je aanpak te definiëren. Welke content is relevant voor wie? En wanneer is dit relevant voor de doelgroep?

Vervolgens bekijk je meer in detail welke journey je doelgroepen bewandelen, in welke fase ze zitten en welk type content je aanbiedt per fase.

Als laatste neem je de tools onder de loep. Welke tools zouden voor jou interessant zijn om je doelstellingen te behalen? Is dit bijvoorbeeld een nieuwe website? Of een landingspagina? Eventueel voeg je er ook een chattool aan toe. Hier moet je vooral op onderzoek gaan naar welke tools er zijn en welke écht relevant zijn voor jou en je persona’s.

Preparation is key en dat is niet anders dan bij een digitale strategie. Neem een externe partner onder de arm om heel dit proces uit de doeken te doen. Zij hebben een objectieve kijk op jouw business en kunnen makkelijker pijnpunten spotten. Hoe zo’n traject in zijn werk gaat? Dat lees je hier.

The fun part: Marketing Automation

Onlangs kwam ik een leuk voorbeeld tegen van Lead Generation. Ik botste op Hedvig, een Zweedse new kid on the block die even de verzekeringswereld op zijn kop zette met een leuke, persoonlijke manier van communiceren. Wie zegt “verzekeringen” krijgt al meteen hoofdpijn en begint met zijn handen in het haar te krabben. “Verzekeringen? Tgoh, ja da’s iets ingewikkelds hé”. Hedvig toont dat het zo niet hoeft te zijn. Dankzij zijn laagdrempelige, persoonlijke aanpak lijkt het kinderspel. Je kan bij Hedvig al meteen een offerte krijgen voor een woonverzekering door enkele vragen te beantwoorden.

Zo vragen ze stap voor stap gegevens op waardoor Hedvig een goed beeld krijgt van de gebruiker. Wat ze vragen, is ook niet van de pot gerukt. Ze vragen bvb niet wat je lievelingskleur is. Ze vragen echt gegevens op die van belang zijn om een goede offerte te geven voor de verzekering van je woning.

Door de uitgekiende flow bouw je de info op die je kan gebruiken voor geautomatiseerde opvolging. Dit kan onder andere bestaan uit remarketing en mailflows. Een voorbeeld: als ze weten dat je geen kinderen hebt en dat je 27 jaar bent dan sturen ze content op basis van jouw levenssituatie.

Wat daar zo geniaal aan is? Zij hebben al meteen zo veel informatie over hun klanten dat ze op die manier kunnen gaan re-marketen via social media, Google, etc. Deze manier van leads genereren kan je binnen veel andere sectoren ook inzetten. En wat doe je dan met al die gegevens? We doen het even voor je uit de doeken.

Je bent bijvoorbeeld een bedrijf dat B2B e-learning aanbiedt. Jouw bedrijf zorgt er dus voor dat het personeel van jouw klanten digitale trainingen ontvangt. Die online trainingen worden telkens op maat gemaakt dus de klant weet niet hoeveel het zou kosten wanneer hij/zij de website bezoekt. Als je dan zou werken volgens de Hedvig-way, komt het neer op het volgende.

1. Je vraagt de naam, voornaam en bedrijfsnaam op

In deze stap krijg je al genoeg gegevens om die persoon te gaan targetten met advertenties op social media en Google. Je weet de naam en zelfs het bedrijf, dus op LinkedIn kan je iedereen binnen dat bedrijf targetten met jouw dienst

2. Je vraagt naar welke trainingen hij/zij interesse in heeft voor zijn bedrijf en hoe groot de organisatie is. Tot slot vraag je wanneer je denkt het trainingspakket te implementeren

In deze stap vraag je gewoon nog extra informatie op zodat je een duidelijk beeld kan krijgen van die lead. Je weet al in wat hij geïnteresseerd is, hoeveel mensen de trainingen zouden kunnen volgen en wanneer dit zou gebeuren. Zo weet je of die lead binnen je persona’s past en weet je ook welk type content relevant zou zijn voor die persoon.

3. Je vraagt nog even zijn e-mailadres op zodat je de offertes kan toesturen bijvoorbeeld.

Hoor ik daar targeted e-mails? Ja hoor! Je hebt al een duidelijk beeld van die lead en dan heb je ook nog eens zijn e-mailadres. Je stuurt de offerte toe en op regelmatige basis stuur je ook nog extra content. Door de kennis die je vergaarde, kan je die content volledig afstemmen op de leefwereld van jouw prospect.

Tip: Conversie! Om het extra kracht bij te zetten, kan je nog een extra conversie toevoegen, zoals bvb: een knop om een demo te boeken of om een afspraak te maken.

Meten is weten

Het doel is dat je uiteindelijk kan meten hoe de lead met je interageert zodat je kan bepalen of je een cold lead, semi-hot lead of een super hot lead hebt. Van zodra de lead heter is dan heet kan de sales persoon contact opnemen en is de kans op een verkoop genereren dubbel zo groot. Je wil namelijk niet te snel op de zaken vooruit lopen en een blauwtje lopen. Je vraagt toch ook niet op de eerste date om te trouwen, toch?

Hoe meet je dat dan juist? Zoals in het voorbeeld daarnet aangehaald stuur je die lead bepaalde content toe (met een conversie in) en richt je bepaalde ads naar die persoon zodat er meerdere manieren en wegen zijn om een interactie aan te gaan met je bedrijf.

De marketing automation tool meet van zodra de lead op een advertentie klikt, een direct e-mail opent en zelfs een link in de e-mail aanklikt. Elke klik en elk bezoek aan de website wordt getrackt en dus ook gemeten. Je kan dan aan bepaalde conversies ook een puntensysteem (lead ranking) hangen zodat jij kan bepalen wanneer een lead een hot lead wordt.

Bijvoorbeeld: Een eerste bezoek aan de website is 5 punten. Als die dan terug naar je website gaat via een remarketing advertentie telt dit voor 10 punten. Geeft die zijn e-mailadres in ruil voor een e-book te downloaden? Dat is dan goed voor 50 punten. Als hij dan een demo boekt, is dat 150 punten waard. Zo bouw je een puntensysteem op om te bepalen hoe geëngageerd iemand is met je bedrijf, product of dienst.

Gotta catch’em all

Eens je lead een bepaald aantal punten heeft gehaald, is het tijd aan het Sales team om in actie te schieten. Hoeveel dat aantal punten juist moet zijn, is iets dat je op voorhand ook afstemt. Hoe meer punten, hoe beter de lead je bedrijf en je aanbod kent.

Op het einde van het Lead Generation proces neemt het Sales team de telefoon op om contact op te nemen met alle “hot leads”. Ondertussen heb je al heel wat gegevens om perfect te weten waar die naar op zoek is, wat zijn probleem is en waar jouw bedrijf hem mee kan helpen. Dat telefoongesprek komt al meteen een pak minder opdringerig over bij de mogelijke koper. Integendeel, de prospect zal het gevoel krijgen dat hij gehoord en geholpen wordt. Je kan hem vragen wat hem deed twijfelen om je product of dienst te kopen na het boeken van twee demo’s. Zo krijg je ook meteen al feedback dat je intern kan doorsturen om het proces te verbeteren.

Belangrijker nog, je bouwt een vertrouwensrelatie op met iemand. Is het nog te vroeg voor een aankoop? Geen probleem. We’ll keep in touch! Dankzij de direct e-mails en targetting zal die lead je nooit vergeten. En ook daar wordt de content weer aangepast o.b.v. zijn interesses en behoeften.

Staalhard bewijs

Nog niet overtuigd van de slaagkans van Lead Generation? Wat ons dan nog resteert, is met staalhard bewijs afkomen. 64% van e-commerce marketeers stelt dat e-mailmarketing en marketing automation de verkoop meer stimuleert. Daarnaast merken ze een stijging in het aantal webshop bezoekers en het engagement én krijgen ze meer inzicht in de doelgroep dankzij marketing automation initiatieven.

45% van de marketeers haalt ook aan dat het de gebruikerservaring verbeterd, alsook meer kwalitatieve leads genereert.

Helaas, zet amper de helft van de bedrijven marketing automation in voor Lead Generation. Wil je niet achter blijven en meer verkoop doen genereren? Neem dan eens contact op met Jan, onze Digitaal Strateeg. Hij weet je wel op weg te helpen.